Czy zastanawiałeś się kiedyś jakie metody manipulacji stosują na Tobie inni ludzie? A może sam używałeś pewnych technik i nawet nie zdawałeś sobie z tego sprawy? W jednym z artykułów poruszyłam temat reguły wzajemności, która stanowi trzon perswazji i manipulacji. Teraz przyszedł czas dowiedzieć się, dlaczego tak bardzo przyciąga nas niedostępność. Czemu niedostępne dla nas produkty, ale także ludzie, stają się bardziej atrakcyjni i warci uwagi?
Atrakcyjna niedostępność
Robert Cialdini, profesor Uniwersytetu Stanowego w Arizonie, w książce „Wywieranie wpływu na ludzi” opisuje techniki perswazyjne, z którymi spotykamy się praktycznie każdego dnia. Jedną z nich jest reguła niedostępności, polegająca na ograniczeniu dostępności produktów, informacji, ale również obecności innych osób – zwłaszcza jeśli naprawdę nam na nich zależy. W ten sposób działają znane marki czy sklepy, które sprzedają swe towary. Zastanów się, kiedy kupił_ś coś, co niekoniecznie było Ci potrzebne, ale „została tylko ostatnia sztuka”, więc ciężko było przejść koło niej obojętnie?
Przykładowo: Twoja ulubiona marka butów wystawia na sprzedaż nową, limitowaną kolekcję. Cena zdecydowanie przewyższa standardową kwotę, którą do tej pory płacił_ś za poprzednie pary. Jednak chęć posiadania czegoś, czego nie mają inni, wyróżnienia się spośród tłumu, zachęca do zakupu. Co więcej, kiedy wchodzisz na stronę sprzedaży, widzisz informację, że na 50 dostępnych produktów, już 100 osób próbuje dokonać zakupu. Włącza się wówczas efekt konkurencji, która potęguje w nas chęć kupna tych butów, mimo że zdecydowanie cena przekracza ich wartość. Końcowo, kierowan_ obawą o utratę butów, kupujesz je, a one dołączają do kolejnych par w twojej szafie.
Podobnie dzieje się w przypadku niedostępnych dla nas osób, o których uwagę zaczynamy coraz bardziej zabiegać. Końcowo nawet mogą okazać się całkowicie niewarci naszych starań. To ich emocjonalna niedostępność, a także nasza chęć „posiadania” czegoś wyjątkowego i unikatowego, sprawia, że dana osoba staje się w naszych oczach atrakcyjna.
Rodzaje niedostępności
Zasada niedostępności może przejawiać się w kilku aspektach:
- Ograniczenie dóbr – ilość danego produktu jest ograniczona, dlatego może go zabraknąć dla któregoś z klientów. Niekiedy oglądając jakiś produkt, również słyszymy, że właśnie został sprzedany i to prawdopodobnie był ostatni egzemplarz. Już w tym momencie zaczyna wzrastać atrakcyjność oferowanego produktu. Najczęściej dalej zapytamy, czy sprzedawca może sprawdzić na zapleczu, ponieważ „może jednak gdzieś uchowała się jeszcze jedna sztuka”. Oczywiście wtedy on chętnie sprawdzi, czy nie zawieruszyła się ona w magazynie, ale upewni się przedtem, czy jesteśmy zdecydowani na jej zakup. Jeśli odpowiemy twierdząco, zaczyna działać również zaangażowanie. Kiedy mężczyzna wróci do nas, radośnie informując, że jednak udało mu się znaleźć upragnioną przez nas rzecz, głupio nam odmówić kupna skoro poświęcił tyle czasu na szukaniu naszego towaru. Oczywiście nie zawsze informacja o mniejszej liczbie produktów będzie fałszywa, jednak w każdym wypadku działa mechanizm reguły niedostępności,
- Ograniczenie czasowej dostępności dóbr – z tą odmianą spotykamy się najczęściej w trakcie trwania akcji promocyjnych. Sprzedawca podaje nam wówczas informację, że mamy ograniczony czas na zakup jakiegoś produktu, np. „Promocja trwa tylko do środy” /„Te buty kupisz tylko dzisiaj!”. Powstaje wówczas w nas silna chęć zakupu takich dóbr, ponieważ później możemy już nigdy nie zdobyć takiego egzemplarza lub kupić go po wyższej cenie. Ograniczenie czasu zakupu wywiera na konsumentach wrażenie, że muszą kupić dany towar natychmiast albo zniknie bezpowrotnie.
Kto z nas nie lubi pójść czasem na skróty?
Reguła niedostępności wykorzystuje naszą chęć ułatwiania sobie codziennych czynności, czy nawet sposobów myślenia. Już od najmłodszych lat wiemy, że rzeczy trudne do zdobycia są z automatu dla nas cenniejsze od tych, które możemy dostać bez żadnych ograniczeń. Tak dzieje się w przypadku ograniczonej dostępności danych towarów. Skoro ten produkt jest limitowany lub została ostatnia sztuka, to musi być bardziej wartościowy od tych dwustu innych, znajdujących się na półkach, które możemy, kiedykolwiek chcemy, dostać.
Cenzurze mówimy „NIE!”
Jako ludzie, którzy mamy swobodę wyboru, nie lubimy, kiedy nam się ją ogranicza. W momencie, gdy mamy mniejszą ilość produktów lub zostanie nam odebrana całkowicie możliwość ich zakupu, stają się one w naszych oczach dużo bardziej atrakcyjne. Dlatego też, gdy rosnąca niedostępność jakiegoś towaru przeszkadza nam w jego uzyskaniu, będziemy pragnąć jej jeszcze bardziej, aby tylko go zdobyć. Nawet jeśli wartość rzeczy jest zdecydowanie zawyżona lub wcale jej nie potrzebujemy.
Podobnie dzieje się w przypadku ocenzurowania pewnych informacji. Kiedy ktoś zataja przed nami część, mówiąc, że nie może nam tego powiedzieć, atrakcyjność przekazu z automatu się zwiększa. Jesteśmy ciekawsi i angażujemy się mocniej w rozmowę, aniżeli takowe dane zostałyby nam od razu przekazane. Ocenzurowanie komunikatu sprawia również, że uznajemy go za bardziej wiarygodny, a informacje (których przecież nie znamy) muszą być prawdziwe.
Świeża niedostępność
Zastanawiał_ś się kiedyś jak reagujesz w sytuacji, kiedy coś, co zawsze było w Twoim posiadaniu, nagle zostało ci odebrane? Może to być ulubiona zabawka, którą bawił_ś się w dzieciństwie, a rodzeństwo postanowiło ci ją zabrać i już nie oddać, wycofanie ulubionego filmu z Netflixa, czy też zabronienie jakiegoś czynu przez rodziców, chociaż wcześniej miałeś do niego prawo. Zazwyczaj w takich sytuacjach odczuwamy silną chęć walki o to, co utraciliśmy. Nawet jeśli z danej rzeczy czy przywileju już od dawna nie korzystaliśmy. W ten sposób działa mechanizm świeżej niedostępności. Ludzie pożądają bardziej coś, czego od niedawna im zabrakło, niż to, czego nigdy nie mieli.
Świeża niedostępność jest również czynnikiem, wywołującym bunty i rewolucje. Nie wywołują ich przeważnie ludzie, którym żyje się cały czas bardzo dobrze lub odwrotnie – ciągle są na nizinach drabiny społecznej. Rewolucjonistami w historii byli ci, którzy doświadczyli przez pewien okres dobrego życia i nagle zostało im ono odebrane. Wówczas przejawiała się w nich chęć do walki o to, co utracili – o to, co świeżo niedostępne.
Podobnie działo się w latach pandemii koronawirusa, kiedy rząd zaczął wprowadzać poszczególne obostrzenia. Po początkowej fali strachu ludzie zaczęli się przeciwko nim buntować, mówiąc, że ograniczają ich wolność. Dlaczego? Jednym z czynników była właśnie reguła świeżej niedostępności. W sytuacji, gdzie wcześniej mogliśmy bez limitów korzystać z restauracji, kin, chodzić kiedykolwiek chcemy do sklepów, a nagle zostało nam to odebrane, powstał w nas silny opór, aby walczyć o swoje prawa, które na pewien czas utraciliśmy.
Konkurencja wcale nie jest taka dobra
Czynnikiem potęgującym działanie reguły niedostępności jest przede wszystkim konkurencja. Sprzedawcy często wykorzystują naszą wewnętrzną chęć do rywalizacji z pozytywnym dla siebie skutkiem. Dlaczego? Dużo bardziej zaangażujemy się w zakup danego produktu czy usługi, jeśli poczujemy, że ktoś inny też o niego zabiega. Co więcej, może nam go odebrać.
Przykładowo: Jesteś zainteresowan_ kupnem nowego samochodu. Wybrał_ś odpowiedni model i jedziesz go obejrzeć, jeszcze u obecnego, właściciela. Kiedy przychodzisz na miejsce, widzisz jak ktoś inny, właśnie ogląda to samo auto. Wówczas twoja chęć posiadania akurat właśnie tego samochodu się zwiększa. Sprzedawca, kiedy przyjdzie Twoja kolej, oczywiście uprzejmie poinformuje Cię, że ktoś inny również interesuje się jego nabyciem. W większości przypadków dokonasz zakupu tego samochodu, mając świadomość, że jeśli teraz się nie zdecydujesz, to zaraz ktoś inny może Ci go zabrać.
Konkurencja będzie silniej działać, gdy drugi oglądający nadal będzie rozmawiał przy Tobie ze sprzedawcą. W takiej sytuacji oboje napędzacie rywalizację. Czasem nawet kosztem produktu. Kiedy już mierzysz się wzrokiem z drugim klientem, sprzedający oznajmia, że drzwi są w jednym miejscu porysowane, a jedno światło trzeba wymienić, bo nie działa. Badania wykazują, że w takich sytuacjach, kiedy bezpośrednio mamy do czynienia z drugą osobą kupującą, kupimy towar z usterkami, chociaż wcześniej rozważylibyśmy jego zakup lub zaoferowali obniżkę ceny.
Podobnie dzieje się w przypadku związków. Kiedy czujemy, że nasz partner/partnerka jest w kręgu zainteresowania innych osób, będziemy bardziej się starać, aby pokazać, że jesteśmy lepsi od innych, którzy mogą o nią/niego zabiegać.
Niedostępność vs obrona
Przede wszystkim musisz uświadomić sobie, jak reaguje Twój organizm, kiedy znajdujesz się w takiej sytuacji. Jeśli czujesz zdenerwowanie, adrenalinę i większą chęć posiadania danego dobra, to będzie to oznaką działania reguły niedostępności. Przede wszystkim zastanów się, czy potrzebujesz danej rzeczy i naprawdę jesteś zainteresowany jej posiadaniem. Daj sobie czas na podjęcie decyzji – zapytaj sam siebie, jakie będziesz mieć z niej korzyści. I najważniejsze – czy jej niedostępność naprawdę czyni ją bardziej atrakcyjną oraz wartościową.
Fot. nagłówka: Nova_27/Pixabay
O autorze
Studentka Dziennikarstwa Międzynarodowego na Uniwersytecie Łódzkim. Miłośniczka muzyki, koncertów i widowisk teatralnych, ale przede wszystkim pozytywna osoba, poszukująca swojej drogi w tym zwariowanym świecie.