Głównym celem perswazji czy manipulacji jest przekonanie odbiorcy do naszych racji. Czynnikiem, który rozróżnia jedną od drugiej jest fakt, że manipulatorzy dążą nie tylko do zmiany postawy rozmówcy, ale przede wszystkim zachowania – nie zawsze w etyczny sposób. Co więcej, jeśli mówimy o perswazji, to z założenia odbiorca jest świadomy celu komunikacji. W świecie, w którym każdy chce mieć rację, a z każdej strony jesteśmy narażani na mniej lub bardziej etyczne próby wpływania na nasze zachowania. Ważne jest znać pewne mechanizmy, na których działanie jesteśmy nastawieni każdego dnia. Dzięki temu nie tylko my możemy wykorzystać je dla osiągnięcia własnych korzyści, ale przede wszystkim obrony przed manipulatorami.
Przygotowanie do przyjęcia perswazji
Zanim rozpocznie się właściwa perswazja, przeważnie poprzedza ją proces, który ma przygotować rozmówcę do jej przyjęcia. W gramatyce komunikacyjnej określa się to mianem ramy perswazyjnej. Działania podejmowane przez nadawcę w obrębie ramy perswazyjnej mają pozytywnie nastawić odbiorcę do nadawcy, a przede wszystkim do treści merytorycznej komunikatu perswazyjnego. Polegają one często na osłabieniu czujności odbiorcy, co umożliwi nadawcy „przemycenie” treści, które przy krytycznym nastawieniu rozmówcy mogłyby być odrzucone. Działania podejmowane w obrębie perswazji właściwej mają, natomiast przekonać odbiorcę do przyjęcia racji proponowanych przez nadawcę.
Na ramę perswazyjną składa się kreowanie:
– dyspozycji odbiorcy do przyjęcia komunikatu perswazyjnego, czyli dowartościowanie rozmówcy przez podkreślenie jego ważności, inteligencji czy zdolności zrozumienia intencji nadawcy.
– więzi między nadawcą i odbiorcą.
– kompetencji nadawcy do stosowania perswazji, czyli przekonanie odbiorcy, że nadawca posiada wystarczające kwalifikacje, by na niego wpływać. Wybiera zatem i eksponuje tylko swoje pozytywne cechy, koniecznie takie, które są oczekiwane przez rozmówcę.
Przyjaźnimy się, więc może…
Jednym ze sposobów wpływania na czyjeś zachowanie jest powoływanie się na zażyłość. Ile razy w swoim życiu słyszał_ś: „jesteśmy rodziną, więc powinieneś/powinnaś pomóc” czy „przecież się przyjaźnimy”. To wszystko składa się na ramę perswazyjną, dzięki której łatwiej jest namówić nas na pewne działanie. Przecież, skoro jedna z bliskich osób prosi nas o przysługę, to powinniśmy się zgodzić. Inaczej jesteśmy uznawani za nielojalnych, mało pomocnych czy nawet oskarżani: „co z Ciebie za przyjaciel!”. Pamiętajmy, aby rozróżniać pomoc i dobre uczynki od świadomego wykorzystywania nas, nie tylko przez bliskich, ale również współpracowników lub kolegów ze szkoły/studiów.
Miałem tak samo jak ty, dlatego…
Inną metodą perswazyjną jest odwoływanie się do litości i tych samych doświadczeń. Nic nie działa lepiej, niż świadomość, że ktoś miał gorzej albo chociaż tak samo jak my – to szczególnie obserwowane jest w naszym społeczeństwie. Często ludzie wykorzystują świadomie naszą dobroć. Warto rozgraniczyć, kiedy ktoś rzeczywiście nam się zwierza i dzieli swoimi doświadczeniami, a kiedy próbuje nami manipulować. Z natury jesteśmy dobrymi ludźmi, dlatego szybciej zmienimy zdanie lub ktoś przekona nas do swoich racji, gdy zacznie opowiadać o negatywnych i bolesnych momentach w swoim życiu. Podobnie – jeśli ktoś przeżył to samo co my, dużo łatwiej jest nam ulec jego namowom. Teraz zastanów się – ile razy słyszał_ś: miał_m tak samo jak ty/ doskonale rozumiem, co czujesz/ spotkały mnie podobne sytuacje, dlatego uważam, że powinieneś/powinnaś…”?
Pamiętasz, jak zrobiłem coś dla Ciebie?
Jedną z technik perswazyjnych, której mechanizmy są doskonale widoczne w życiu codziennym jest reguła wzajemności. Polega ona na przypomnieniu rozmówcy wcześniejszych dobrych uczynków, jakie dla niego zrobiliśmy. Badania pokazują, że nieważne ile czasu minęło od udzielenia pomocy, nawet tej bezinteresownej, o którą nikogo nie prosiliśmy, to nadal czujemy się zobowiązani do większej uległości wobec pomagającego. Jeśli słyszysz: „Pamiętasz, jak wtedy Ci pomogł_m?”, czy też: „Ja Ci tydzień/miesiąc/rok temu kupiłem…, a ty nawet tego dla mnie nie zrobisz?”, miej świadomość próby manipulacji. To, że ktoś nam pomógł wynikało wyłącznie z jego dobrej woli. Przecież nie zmuszaliśmy go do tego, dlatego też nie powinien powoływać się na udzieloną nam pomoc, aby przekonać nas do swoich racji lub skłonienia do podjęcia określonych działań.
Ostatnie sztuki, czyli jestem wyjątkowy
Kolejną techniką perswazyjną, stosowaną zwłaszcza przez sprzedawców, jest reguła niedostępności. Polega ona na oferowaniu limitowanej ilości towarów, przez co stają się one unikalne. Przecież buty, których jest tylko 50 sztuk są dużo bardziej wartościowe niż te, które może mieć każdy. Tak właśnie działają agencje marketingowe, czy firmy, próbujące sprzedać nam swoje usługi lub towary. Ile razy widział_ś na stronie internetowej komunikat „ostatnie sztuki” i zdecydował_ś się na zakup, bo później może już tego nie być? Rzeczywiście potrzebował_ś wtedy tego produktu, czy bałeś się, że później nie będziesz w stanie go dostać, a może któregoś dnia będzie Ci potrzebny? Tak właśnie działa niedostępność.
Podobnie jest w przypadku rozmowy. Kiedy ktoś mówi, że musimy zdecydować się do jakiegoś czasu, bo później nie będzie w stanie nam pomóc, wykonać jakiegoś zadania, czy po prostu będzie dla nas nieosiągalny, jesteśmy bardziej skłonni podjąć jakieś działanie niż w momencie, gdy nie odczuwamy presji czasu. Więcej o regule niedostępności przeczytasz tutaj.
Skoro tego nie możesz dla mnie zrobić, to może w zamian…
Częstą próbą wywierania na nas wpływu jest obniżenie skali prośby. W momencie, gdy zapytamy, np. o pożyczkę 100 zł, a rozmówca nie zgodzi się na to, z dużym prawdopodobieństwem przystanie na niższą ofertę. Technika wygląda mniej więcej tak:
„- Mógłbyś pożyczyć mi 100 zł? Chcę zaprosić kogoś na randkę, a wypłata dopiero za 3 tygodnie.
– Na to nie mogę się zgodzić.
– To może chociaż 50 zł? Naprawdę potrzebuje tych pieniędzy.
– Dobrze, 50 mogę ci dać.”
W przytoczonej wyżej sytuacji zachodzi kilka czynników, dzięki którym nadawca rzeczywiście otrzyma pieniądze. Przede wszystkim rozmówca musi dysponować takowymi środkami. Po drugie zadziałała tutaj reguła niskiej piłki, a więc obniżenie wielkości prośby. W jej wyniku odbiorca, nie chcąc wyjść na osobę nieprzyjacielską, niepomocną i skąpą, zgodzi się na prośbę. Po trzecie – nadawca przez stwierdzenie: „naprawdę potrzebuje tych pieniędzy” próbuje wziąć rozmówcę na litość, oddziałując na jego emocje. Dlatego właśnie tak ważne jest rozgraniczanie, kiedy ktoś rzeczywiście potrzebuje pomocy, a kiedy chce jedynie nas wykorzystać.
Zauważ, że podobny mechanizm zachodzi w sklepie, kiedy dochodzi już do transakcji. Kupujesz powiedzmy sukienkę czy buty za 600 zł. Wówczas przemija ekspedientka pyta, czy może nie potrzebujesz do tego paska albo sznurówek za jedyne 29,99. W porównaniu z kwotą, jaką wydał_ś na zakupy, te dodatkowe 30 zł nie robi większej różnicy, dlatego też często klienci zgadzają się na dodatkowe usługi bądź produkty.
Nikt nie zrobi tego lepiej niż ty
Chyba nie ma osoby, która nie lubi komplementów albo od czasu do czasu poczuć się docenionym. Jest to miłe, kiedy ktoś chwali naszą pracę, wygląd, czy nawet to, jakim człowiekiem jesteśmy. Niestety, często usypia to naszą czujność. Doskonali manipulatorzy wykorzystują komplementy do osiągnięcia swoich korzyści, odwołując się tym samym do naszej pychy lub próżności.
Przykłady działania techniki: „Nikt nie zrobi tego lepiej niż ty”, „Jestem przekonany, że takiemu oczytanemu człowiekowi jak ty nie trzeba tego tłumaczyć, bo wszystko już rozumiesz”.
Specyficzną formą komplementowania jest podkreślanie ważności komunikatu, np. „musimy poważnie porozmawiać”, czy też: „wiele zależy od naszej rozmowy”, „to musi zostać między nami”. W ten sposób dowartościowuje się interlokutora, wmawiając mu, że wiele od niego zależy, jest osobą ważną, mającą bezpośredni wpływ na omawiane kwestie.
Negatywne argumenty mogą zranić
Oprócz wymienionych wyżej sposobów na wpływanie na innych jest kilka negatywnych elementów ramy perswazyjnej, które są nieetyczne, a nawet karalne. Mowa tutaj przede wszystkim o groźbach i deprecjonowaniu innych ludzi, w tym nierzadko również samego rozmówcy. Myślę, że nie trzeba tłumaczyć na czym sama groźba polega (w retoryce taka zagrywka nazywana jest argumentem do kija).
Przykłady: „Jeśli tego nie zrobisz, to popamiętasz!”, „Chyba nie chcesz, żeby przypadkiem Tobie albo komuś z Twoich bliskich coś się stało?”, „Jeśli nie zrobisz tego, o co proszę, to porozmawiamy sobie inaczej”.
Jednak nie tylko groźby stanowią część składową ramy perswazyjnej, polegającą na odwoływaniu się do negatywnych emocji odbiorcy. Może ktoś próbował umniejszyć Twoim dokonaniom, obniżyć Twoją samoocenę, skompromitować cię lub ośmieszyć? Takie zachowania są częste, zwłaszcza w polityce. Kandydaci przeciwnych partii politycznych próbują wpłynąć na opinię publiczną poprzez pokazywanie negatywnych zachowań lub błędów tych drugich. Niestety, deprecjonowanie innych staje się coraz bardziej powszechną taktyką, która rzeczywiście działa. „Zobacz jak on to zrobił. Ja bym wykonał to dużo lepiej”, „Jak ty się zachowujesz, przecież nawet dziecko by było bardziej przyzwoite” i wiele innych przykładów nie raz możemy usłyszeć w naszym otoczeniu. Warto jednak znać wówczas swoją wartość i trzymać swoich poglądów. Pamiętajmy, że manipulatorzy dążą do zmiany naszych poglądów lub postaw w celu osiągnięcia własnych korzyści i niekiedy zrobią to za wszelką cenę.
Ubiór ma znaczenie
To, że ubiór ma znaczenie wiadomo nie od dziś. Pierwsze wrażenie jest najważniejsze i przeważnie działa na nie sposób w jaki wyglądamy. Jednak to w co jesteśmy ubrani odgrywa ogromną rolę nie tylko w zyskiwaniu nowych znajomych. Zastanów się w jaki sposób podchodzisz do poleceń lekarzy/specjalistów, mundurowych czy nawet ludzi w garniturach. Często nawet nie zastanawiasz się nad tym, czy to, co mówią jest zgodne z Twoimi poglądami. Nie dyskutujemy z lekarzem, który daje nam receptę tylko idziemy do apteki i kupujemy przepisane leki, stosując się do zaleceń. Podobnie dzieje się w przypadku poleceń mundurowych, czujemy do nich swego rodzaju respekt i szacunek. Z badań wynika, że to właśnie ich ubiór wpływa na sposób ich postrzegania. Jeśli widzimy osobę w białym kitlu, nie zastanawiamy się, czy na pewno jest specjalistą, po prostu jej ufamy. Dlatego tak łatwo takim osobom jest manipulować.
Pokazuje to eksperyment Milgrama, który badał posłuszeństwo wobec autorytetów. Badanie polegało na sprawdzeniu jak daleko posuną się ludzie, kierowani przez osobę w białym kitlu, podającą się za lekarza. Aktor, udający innego badanego miał odpowiadać na pytania, a za każdą złą odpowiedź zostawał porażony prądem. Wyniki były zdumiewające – prawie wszyscy ludzie nie przestawali rażenia, chociaż widzieli ból i słyszeli krzyki badanego. Oczywiście padały pytania, czy eksperyment może zostać przerwany. Zaraz potem jednak następowała odmowa lekarza, a badanie kontynuowano. Więcej na temat eksperymentu Milgrama możesz przeczytać, klikając tutaj.
Podsumowanie
Wszystkie podane wyżej przykłady są oczywiście poglądowe i nie zawsze dana reguła czy technika musi wyglądać w taki sposób. Manipulatorzy i osoby stosujące perswazję są w tym doskonale wyszkolone, dlatego niekiedy trudno poznać ich właściwe zamiary. Ważne jest jednak, abyśmy znali rządzące światem zasady, ponieważ tylko wtedy będziemy w stanie się przed nimi bronić. Nie każdy człowiek, powołując się, np. na zażyłość będzie chciał wymusić na Tobie podjęcie jakiegoś działania. Warto jednak mieć to na uwadze, aby nie dać się wykorzystywać.
Więcej na temat manipulacji przeczytasz, klikając tutaj.
Fot. nagłówka: Oscar Keys/Unsplash
O autorze
Studentka Dziennikarstwa Międzynarodowego na Uniwersytecie Łódzkim. Miłośniczka muzyki, koncertów i widowisk teatralnych, ale przede wszystkim pozytywna osoba, poszukująca swojej drogi w tym zwariowanym świecie.